“現(xiàn)在不談互聯(lián)網(wǎng)不行，通威的互聯(lián)網(wǎng)+計(jì)劃的核心是聚焦養(yǎng)殖終端讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚，以及讓消費(fèi)者吃上安全的水產(chǎn)品。”4月18日，在2015通威科技大會(huì)暨農(nóng)牧行業(yè)CEO/CTO高峰論壇上，通威集團(tuán)董事局主席劉漢元表示，通威的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略包括：一是推動(dòng)管理模式的創(chuàng)新；二是實(shí)現(xiàn)管理模式的轉(zhuǎn)型；三是推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的創(chuàng)新，其中包括電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融；四是推動(dòng)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，包括社區(qū)商務(wù)、智能養(yǎng)殖和水產(chǎn)智庫(kù)。通威的互聯(lián)網(wǎng)+并不是要搞電商平臺(tái)、物流平臺(tái)，這些都可以和其他行業(yè)的公司合作。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深度滲透人們的生活，現(xiàn)在社會(huì)呈加速度的變化趨勢(shì)，逐漸從量變到質(zhì)變，傳統(tǒng)的商業(yè)模式向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已經(jīng)勢(shì)在必行，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)同樣無可避免。在國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，各行各業(yè)都在嘗試探索互聯(lián)網(wǎng)+與業(yè)務(wù)的結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)的變革潮流不可阻擋。
“如果公司與互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)，那么這個(gè)公司肯定不是屬于增長(zhǎng)商業(yè)模式，也肯定不具有未來。”新希望六和原總裁陶煦說，以前農(nóng)業(yè)企業(yè)首先講規(guī)模，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算已經(jīng)改變了我們的生活方式和溝通方式，我們已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)密不可分。
互聯(lián)網(wǎng)既是傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)的機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。一方面是目前農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型還沒有成功案例，因此對(duì)大部分企業(yè)來說是機(jī)遇；但另一方面更多的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代倒逼著農(nóng)牧企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，所面臨挑戰(zhàn)可想而知。隨著越來越多的農(nóng)牧企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改革，那么解決好這六大問題將是農(nóng)牧企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)公司生死存亡的關(guān)鍵。
高端用戶交易額在總營(yíng)收中的比例是否提升？
隨著農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)集約化發(fā)展趨勢(shì)，散戶逐漸被淘汰，大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的比例越來越高。高端用戶一般是指大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，必須擁抱高端用戶。
通威通過推廣365養(yǎng)殖模式、漁光一體養(yǎng)殖模式等，這些都屬于智能化養(yǎng)殖的范疇，能接受這些智能化養(yǎng)殖模式的客戶一般都是高端養(yǎng)殖戶；通威推廣這些智能化養(yǎng)殖模式，提高高端養(yǎng)殖戶的占比，也就是提高高端用戶交易額在總營(yíng)收中的比例。
此外，新希望六和成立養(yǎng)豬咨詢管理公司：搭建養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)管理平臺(tái)，瞄準(zhǔn)中大規(guī)模豬場(chǎng)展開全新業(yè)務(wù)，也是瞄準(zhǔn)高端養(yǎng)殖戶，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)公司的舉措之一。
高端用戶是市場(chǎng)上企業(yè)最喜歡搶奪的客戶，也是產(chǎn)業(yè)化集中發(fā)展的趨勢(shì)，抓住這些養(yǎng)殖戶可謂占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型制高點(diǎn)。如何解決提高高端客戶營(yíng)收的比例也是是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，高端客戶交易額在總營(yíng)收的比例越高，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功的幾率越大。
有沒有從規(guī)?；a(chǎn)變?yōu)槎ㄖ苹?wù)？
傳統(tǒng)的養(yǎng)殖行業(yè)，由于集中度不高，大多廠家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，用戶對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是沒有話語(yǔ)權(quán)的；而隨著集約化程度越來高，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)越來越多，用戶對(duì)產(chǎn)品的需求同樣不同。
養(yǎng)殖戶按照自己的需求決定產(chǎn)品，定制產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者的聲音越來越強(qiáng)，未來的價(jià)值鏈和需求鏈的推動(dòng)力來自于消費(fèi)者，而不是廠家。因此，定制將是未來的商業(yè)模式的主流，它的要求是個(gè)性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺(tái)化協(xié)作。
劉漢元說，通威正在搭建水產(chǎn)行業(yè)最強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)——通心粉，通心粉將行業(yè)里面的所有信息、收集，安全水產(chǎn)品生產(chǎn)的過程。這個(gè)行業(yè)平臺(tái)誰有條件、誰有能力、誰應(yīng)該、誰采集的成本最低、可靠性最高，能夠成為行業(yè)里面的大數(shù)據(jù)，誰就最容易互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功。
企業(yè)將根據(jù)數(shù)字技術(shù)與數(shù)字化的大數(shù)據(jù)體系中，根據(jù)不同養(yǎng)殖戶的需求，將個(gè)性化、更多種類和需求的深度細(xì)分會(huì)更符合消費(fèi)需求，對(duì)養(yǎng)殖戶實(shí)行私人訂制，由于數(shù)字化革命和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，市場(chǎng)和消費(fèi)者無邊界，長(zhǎng)尾市場(chǎng)成為商業(yè)常態(tài)。
在傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代，工廠按照自己設(shè)想中的需求大批量生產(chǎn)商品，然后賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者看似在購(gòu)買時(shí)有許多型號(hào)的商品可以選擇，但是最終買到的商品并不一定是最適合他，而且很難預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求變化，很容易供應(yīng)量過剩。在C2B模式中，企業(yè)可以實(shí)時(shí)了解消費(fèi)需求，可以按照需求去進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)或生產(chǎn)，按需定制，可以降低甚至消除了庫(kù)存和相應(yīng)的成本。
在很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，都面臨利用互聯(lián)網(wǎng)的C2B定制模式的變革，而一些先知先覺者已經(jīng)開始利用這個(gè)模式在進(jìn)行創(chuàng)新，例如在手機(jī)、家電、服裝等行業(yè)。
生產(chǎn)和流通過程能否實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理？
生產(chǎn)和流通過程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，這是飼料企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化改革的基礎(chǔ)，如果連生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售的產(chǎn)品都沒有大數(shù)據(jù)收集后臺(tái)作為支撐，那么談互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型則是扯談。
“我們認(rèn)為畜牧業(yè)走到今天到了過剩階段，如果說前年是養(yǎng)殖戶榨干了，比如以豬為例，如果去年渠道上的錢被榨干了，今年一定是我們的錢被榨干了，那我們到哪兒拿錢？”偉嘉集團(tuán)董事長(zhǎng)說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、寬帶、大數(shù)據(jù)、云存儲(chǔ)，很大程度上給農(nóng)村新金融帶來了千載難逢的機(jī)會(huì)，讓不可預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)可預(yù)估、不確定性變得可確定。
養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，通威、大北農(nóng)、新希望等農(nóng)牧企業(yè)在布局互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，都不是純粹地搭建平臺(tái)做電商，而是以金融作為切入點(diǎn)多維度擴(kuò)展。目前，大北農(nóng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融體系初具雛形，豬管網(wǎng)、智農(nóng)商城、農(nóng)信網(wǎng)主要目的就是切入互聯(lián)網(wǎng)金融。
通威同樣希望打造互聯(lián)網(wǎng)金融。針對(duì)行業(yè)客戶的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)體系，結(jié)合通威擔(dān)保管理，適時(shí)推出企業(yè)金融工具，為養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商提供預(yù)存款、擔(dān)保、融資、支付等系列金融服務(wù)。事實(shí)上，通威在1998年就開始進(jìn)行信息化改革。通威股份信息總監(jiān)說，通威的信息化改革分為三個(gè)階段：信息化1.0（1998年，主要是單廠的進(jìn)銷存管理和財(cái)務(wù)電算化，針對(duì)業(yè)務(wù)板塊子公司。）；信息化2.0（2005年，主要是集團(tuán)管控和協(xié)同，同時(shí)對(duì)公司各業(yè)務(wù)板塊和單元進(jìn)行深度和廣度的覆蓋。）；信息化3.0（打造全新平臺(tái)，支持戰(zhàn)略落地，助力業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)管理營(yíng)銷。）
數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)多種可能，一是可建立信用體系，融合互聯(lián)網(wǎng)金融；二是基于客戶信息分析基礎(chǔ)上的個(gè)性化服務(wù)；三是各種行情生產(chǎn)的大數(shù)據(jù)分析。
用戶關(guān)系有沒有實(shí)現(xiàn)重構(gòu)？
用戶關(guān)系的重構(gòu)，也就是商業(yè)模式的重建，應(yīng)該說是農(nóng)牧公司進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改革的最大困難。用戶關(guān)系的重構(gòu)必然受到原有商業(yè)模式的制衡，而且市場(chǎng)占有率越高的企業(yè)，用戶關(guān)系的重構(gòu)越困難。
企業(yè)想要在變遷的商業(yè)世界中重建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要對(duì)新的商業(yè)邏輯有一個(gè)更加系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)——“企業(yè)-產(chǎn)品-用戶”應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系形態(tài)？企業(yè)、產(chǎn)品、用戶新的角色、作用和價(jià)值是什么？如何構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值創(chuàng)造模式？
進(jìn)一步說，需要深刻地理解商業(yè)關(guān)系重構(gòu)前后，即從“連接”到“聯(lián)結(jié)”的本質(zhì)性變化。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重建，其實(shí)就是創(chuàng)造一種新的商業(yè)關(guān)系，一種富有生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)結(jié)型商業(yè)模式。
用戶關(guān)系的重構(gòu)，一是利益共同到價(jià)值共同體，二是去中介化。大北農(nóng)的事業(yè)伙伴財(cái)富共同體就是用戶關(guān)系重構(gòu)的舉措；主要是具有投資性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)營(yíng)由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)過渡，從融資、技 術(shù)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、管理、信息上為經(jīng)銷商提供創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。事業(yè)伙伴財(cái)富共同體將養(yǎng)殖戶-經(jīng)銷商-廠家的單純商業(yè)交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榈膭?chuàng)業(yè)方式。
同時(shí)，通威搭建的管理云-流程云-決策云打造連接人與業(yè)務(wù)的云應(yīng)用架構(gòu)，實(shí)質(zhì)上也是用戶關(guān)系的重構(gòu)過程。
重構(gòu)后的新型商業(yè)關(guān)系形態(tài)中，企業(yè)、產(chǎn)品、用戶，與市場(chǎng)的邊界愈加模糊，相互之間的關(guān)聯(lián)卻愈加緊密、深入、清晰和廣泛，漸漸形成一個(gè)“你中有我，我中有你”的不可分割的統(tǒng)一體。企業(yè)不再是一切的主宰，需要努力創(chuàng)新發(fā)展；用戶有了更多的發(fā)言權(quán)，甚至參與到了研發(fā)和管理環(huán)節(jié)；產(chǎn)品不但要滿足各式的功能需求，更要提供個(gè)性化的體驗(yàn)。價(jià)值創(chuàng)造路徑則變得愈加復(fù)雜和深遠(yuǎn)。
商業(yè)關(guān)系重構(gòu)所形成的是緊密、復(fù)雜、動(dòng)態(tài)變化的聯(lián)結(jié)關(guān)系。聯(lián)結(jié)是連接的進(jìn)化和發(fā)展，是對(duì)“企業(yè)-用戶-產(chǎn)品”等商業(yè)要素更強(qiáng)、更多交互性、更深入、更清晰、更多維度的連接。
聯(lián)結(jié)是在社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)的影響下，價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值收獲等基本連接路徑不斷增強(qiáng)和繁衍，交織形成復(fù)雜的、更長(zhǎng)卻更快流動(dòng)的商業(yè)模式網(wǎng)絡(luò)。
這樣一個(gè)商業(yè)關(guān)系的聯(lián)結(jié)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出了很大的挑戰(zhàn)。今天市場(chǎng)中的每個(gè)企業(yè)都背著沉重的壓力，一旦偏離了需求，就可能被用戶拋棄，被對(duì)手超越。
創(chuàng)新成長(zhǎng)沒有捷徑，如果我們不能理解商業(yè)關(guān)系重構(gòu)的獨(dú)特理念，就無法從當(dāng)前正在急劇變革的市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
社交化傳播能否成為二度營(yíng)銷的重要模式？
按照對(duì)社交媒體的使用方式和定位不同，主要有幾個(gè)方面：一是把社交媒體當(dāng)做傳播媒介：如品牌推廣，媒體公關(guān)等；二是把社交媒體當(dāng)做情報(bào)和信息來源：如輿情監(jiān)測(cè)與分析，社交媒體招聘等；三是把社交媒體當(dāng)做影響力放大器，如線上線下整合傳播，SoLoMo等；四是把社交媒體當(dāng)做與用戶直接溝通的渠道：如客戶服務(wù)支持和關(guān)系管理等。
社交化傳播營(yíng)銷也可以說是粉絲經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷，主要表現(xiàn)在社交媒體的運(yùn)用，營(yíng)銷渠道從大眾到分眾，也就是專業(yè)化媒體對(duì)分眾實(shí)現(xiàn)傳播二度營(yíng)銷的粉絲經(jīng)濟(jì)。目前漁愉魚做得比較成熟。
漁愉魚是目前水產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)最為成功的企業(yè)，總經(jīng)理李悅悅每天堅(jiān)持在微信群與朋友圈發(fā)技術(shù)常識(shí)或者行業(yè)話題，都是自己寫，自己發(fā)。她有400多個(gè)行業(yè)群，5000多個(gè)微信朋友，每天發(fā)出去之后還要回應(yīng)與討論，花費(fèi)1個(gè)多小時(shí)。
在李悅悅的帶動(dòng)下，漁愉魚的員工與加盟商都經(jīng)常在線上與行業(yè)人交流，分享行業(yè)信息，也開發(fā)加盟商與養(yǎng)殖戶。有的加盟商也學(xué)李悅悅，在微信群分享自己梳理的技術(shù)知識(shí)，影響潛在客戶。
如何直接面對(duì)消費(fèi)者？
養(yǎng)殖們的市場(chǎng)的確在改變，直接面對(duì)顧客才能生存。IBM的研究報(bào)告說，我們今天已經(jīng)過渡到重構(gòu)前端的業(yè)務(wù)上來，以前我們注重的是產(chǎn)品，是企業(yè)自己內(nèi)部的能力，比如我們對(duì)產(chǎn)品的理解，我們對(duì)技術(shù)的理解，甚至我們對(duì)成本的理解和規(guī)模的理解。但是今天其實(shí)我們必須轉(zhuǎn)移的方向是我們要走到前端去，我們必須回到我們跟顧客之間的漸變上。
不少公司進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改革的最終目的都是直接面對(duì)消費(fèi)者，形成020的商業(yè)模式。但是，農(nóng)牧業(yè)的020模式最大挑戰(zhàn)在于農(nóng)產(chǎn)品的生鮮度，也就是物流問題。京東集團(tuán)副總裁張建設(shè)表示，目前生鮮電商最大的難度在于產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，誰解決了這個(gè)問題誰就能在生鮮電商中搶占先機(jī)。
目前的通威魚及新希望六和集團(tuán)成立的食品公司都是直接選擇面對(duì)消費(fèi)。劉漢元表示，我們現(xiàn)在想做的事情，無論剛才說的設(shè)施漁業(yè)、物聯(lián)漁業(yè)、智能漁業(yè)，實(shí)際上都是想解決產(chǎn)銷之間的信息連接，信任關(guān)系建立的渠道，同時(shí)要解決鮮活農(nóng)產(chǎn)品，尤其是水產(chǎn)品活的部分的配送問題。大家對(duì)生鮮都感興趣，但是對(duì)運(yùn)輸和配送都感到頭痛，我覺得越頭痛越有價(jià)值。
新希望六和股份有限公司聯(lián)席董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳春花認(rèn)為，在這個(gè)企業(yè)變革的時(shí)代，必須轉(zhuǎn)變到以顧客為中心，那些遠(yuǎn)離顧客的公司將會(huì)面臨衰敗的危機(jī)。